年的春天，在新冠疫情的阴影下悄然来临。但在水电八局的中东片区，却早早迎来了市场开拓的春天：
沙特阿美塔纳吉布公路项目中标！
沙特谢德古乌斯马尼亚燃气增压站临建设施工程项目中标！
沙特阿美贾富拉临建设施工程项目中标！
沙特阿美贾富拉工业配套设施项目中标！
沙特阿美贾富拉场地平整项目中标！
一连投中五标，形势格外喜人！他们是怎样做到的呢？这背后是一个关于初心与使命的故事，也是一个关于中东发展模式创新的故事。
01初心
身临其境，才能感同身受。水电八局的中东十年，见证过无数的困阻，体验过不尽的辛酸，更是领略了无上的格局。国际公司的老领导、中东区域部一批批老员工、一代代寻路人，用初心与使命，坚韧与奋进，带领着团队不断摸索前进，突破思维，开拓创新。
科威特和沙特是公司在中东市场的发源地和主战场。年水电八局进入中东市场，先后收获科威特萨巴赫新城项目、大学城项目、5A5B项目、七环公路项目和T基础设施项目，以及沙特沙巴石油配套设施项目、达赫兰阿美营地项目、沙巴机场跑道项目，在实践中不断熟悉市场、适应市场，一步步迈进了房建领域、基础设施领域，从依靠本土资源到掌控本土资源，艰难地从亏损慢慢走到盈利。水电八局的品牌效应由此在科威特和沙特打响，本土人才队伍得以打造，“本土化”管理模式雏形得以构建。也正因为长期的厉兵秣马，科威特7环公路项目和T基础设施项目开启了盈利模式。沙特市场经过沙巴石油配套设施项目的实践和积累，也很快在沙特机场跑道项目得以提升，实现了该项目的盈利，开创了业主沙特阿美石油公司综合履约评价系统92分的历史最高记录，凸显了中国水电八局的品牌美誉度。
年是沙特最为艰难的一年。那时候沙特沙巴石油配套设施工程项目进入了攻坚阶段，同时项目也面临着较大的亏损。项目管理团队及时调整思路，通过充分交流讨论，及时对项目团队进行调整，对履约方案进行优化，最终将项目进度大幅提升，同时将管理成本进行了最大限度压缩，最终该项目提前合同工期20天完工，得到了阿美公司给予的82分的履约综合评价。项目结束之后由于市场开拓未取得新进展，项目团队仅剩下中方4人，外籍高管2人，我们已经没有力量再组织投标了。这时候我不禁问项目主要领导：“难道我们真的要撤出沙特市场了吗？”“小杨，我们要坚定信心，我们一定会把沙特市场做强做大！”这是项目领导给我斩钉截铁的回答，这种自信和定力直击了我的内心深处。大凡有生命之物，总会有什么东西要来对她进行一点折磨。
要成长，就有压制；要生存，就有毁灭。只有战胜了这些，才会有生命。
年下半年，我几乎看不到片区领导在办公室的身影了。他们开始奔波在各大承包商、分包商、供应商之间找寻优质资源，寻求战略合作。功夫不负有心人，当地公司GEGC出动了全部资源帮我们做标拿下了沙特沙巴机场跑道项目。欣喜之余，我被项目领导的韧劲与魄力深深的震撼了。没有条件我就要创造条件，没有资源我就要充分利用他人的资源。这种心胸格局，这种战略思维，值得我终身学习。
翻过一座座大山，我们追寻着一座座精神的高峰。
02本土化
本土化的目的是实现本土资源的高度整合和优化分配；本土化的过程是文化融合的过程、标准对接的过程、资源整合的过程和管理提升的过程。
中东市场属于准高端市场，受到规范标准、管控模式、专业能力、当地法律法规等因素制约，无法完全依靠国内团队开展市场营销，而科威特、沙特目前了解并能有效解决上述问题的专业团队都在在建项目当中，只有他们掌握着优质的市场资源，了解一手市场信息，熟悉当地模式，掌握专业规范，他们是国别市场营销和项目履约的主力*，要想将这些本土团队整合起来，需要通过国别实体化来实现，通过制度框架的创新设置，从源头上设定整个团队两场合一的责、权、利关系。由他们主要参与投标并由他们亲自进行项目履约，综合管理效率最高，可以有效规避各种风险，对项目成本、进度、质量的综合把控度最高，能实现市场与现场的有机结合、相辅相成，真正做到两场合一。
每一项工作的实施都必须有章法，章法就是规矩，就是事物的指定运行轨道，就是以制度为约束，每一项工作的开展都必须符合规章制度要求，不能出轨。其次，工作的开展必须按工作流程执行，不能打乱仗，以至于造成环节疏漏和信息沟通不畅。这是一个标准问题，也可以理解为在某一特定环境中的规范动作，就如生产流水线，这样可以有效避免管理中可能出现的各种风险。因此本土化管理的基础是完整的规章制度的建立和工作流程的梳理，这是一项疏浚工程，可以有效把握每一项工作的前进方向和态势，避免管理混乱和资源虚耗。即做事本土化。
加强本土人才管理，首先，通过合理的组织机构设置，优化部门设置和人员配备，明确每一个人的责、权、利，为团队当中的每一位成员营造一种健康的工作环境和成长空间。其次，要不定期对员工进行谈话，对其工作中存在的问题及时指出并提出改进建议，也要听取员工的意见和建议，对影响其发挥能力的因素进行及时调整。然后，必须定期对员工进行多维度评价，这是确保整个团队有活力、有压力的有效办法，以公平、公正、公开的考评对每个员工进行多方位打分，找到其需要改进和提升的方面，并以书面形式正式通知其本人。对于考核结果的应用必须谨慎和严格，真正做到奖优罚劣，该升职加薪的升职加薪，该降职的降职，该辞退的辞退，这有利于团队的不断精炼和高效，有利于团队的统一价值观的形成。
03管理模式
实践出真知，经历了准高端市场的战火洗礼，中东团队的管理水平也在日益提升。“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，关键的少数是关键。领导干部、中外籍核心骨干首先要以身作则，克己奉公。对于下属的工作则是“放权不放任”，有容错的雅量、善意的理解与支持。
解决中外“两张皮”现象，中方做管理，外籍做专业，相互学习，取长补短。与当地公司相比，我们要面对的是两套管理体系，这一点毋庸讳言。每个环节既要符合国内制度、程序，完成各类月报、季报、年报等报表，同时还要符合当地规范标准，提高运转效率。因此中方管理人员作为资源的掌握者，中间作为粘合剂，起着不可或缺的作用。同样，外籍团队的专业能力也是毋庸置疑的。他们在这个市场摸爬滚打几十年，对当地的技术规范和标准的理解、掌握和运用能力远远高于中方管理人员，经过市场的锤炼，技术能力、敬业精神可以说毫不逊色；同时长年的积累更是掌握了丰富、优质的市场资源。“两张皮”现象或许永远无法解决，但是时间的磨合终究会将这中间的缝隙“合二为一”。
项目管理重“术”更重“道”。“术”指的是我们日积月累的经验，吃堑长智后的教训。但是，“稳”的格局在巩固，“进”的走向在延续，唯有落实纸面，形成制度，企业才能不偏不倚、公正无私，长久健康运营。基于此，区域部领导长期以来大力推行制度建设，组织中外员工集思广益，几易其稿，最终汇编完成首部英文版《项目管理体系》。该体系涵盖了项目各大业务部门的规章制度以及工作业务流程，规范员工行为，厘清员工责、权、利，为沙特片区今后的项目执行提供了有效指导和借鉴。
年，区域部再次组织汇编完成了《中东市场营销管理体系》，对国别市场领域进行了细分，首次将项目经理纳入了营销责任人范畴，对工作内容实行清单化，对资源整合实行表格化，进一步规范了区域市场营销行为，为后续市场开拓奠定了坚实基础。
国别实体化战略的实施是实现最终本土化的基础，是加强国别市场资源整合的有力抓手，为项目履约和市场营销提供更加充足优质的资源保障，同时可以将项目单打独斗的游击战模式转化为以国别实体为平台的阵地战模式，将财务、行*、机电物资、合同、市场、技术等管理资源集中，将管理触角以点及面展开，最终实现集约化管理，降低项目管理成本，提升管理水平。年，区域部正式提出了中东发展的根本性战略，即“以市场需求为指引，以中西结合为根本，以顶层控制为起点，以建立本土公司为目标。”
如今，这一理念早已根植于每一位员工的心中。
04人才队伍建设
中东十年一直致力于人才培养，为青年员工积极打造宽广平台，建立了宽容的容错纠错机制。也正因为如此，科威特、沙特相继培养出了一批独挡一面的青年才俊，大家戏谑地称他们为“中东四少”、“沙巴七雄”。
中东人才培养讲究一个“度”，即深度、高度与宽度。因为中东准高端市场的属性必须要求每位员工能够在自己的领域不断深入结合市场，钻研业务。区域部领导更是不断要求大家能够将各自的工作当做终身的事业来经营，如果没有死磕的精神、没有极致的努力，没有不怕苦的钻研，那么一切成绩只能浮于表面。高度则代表着每一位员工的价值观与格局。“一带一路”国家战略已然是历史的狂浪，投身海外建设事业需要每位员工拥有强烈的责任感，即便身处逆境之中，也能不惧眼前的风雨，不迷茫不悲观。宽度则要求我们积极拓展视野、格局，不再局限于自己的“一亩三分地”，敢于突破自我的边界，跳出舒适区，创造人生的更多可能性。不忘初心，方得始终，志存高远，厚积薄发。在中东市场，我们需要的是不屈不挠的革命意志和不卑不亢的战略定力——这是区域部领导经常挂在嘴边的话。
在沙特，外籍员工团队已然成为了市场营销与项目执行的主力*。作为以水电项目为起始专业的公司，虽然近些年不断在新领域成长和进步，但是对于大土建之外的专业领域，尤其是有明确标准和规范要求的领域，我们不具备施工能力；我们进入科威特才10年，进入沙特也仅4年，市场资源的掌握度远不如有着几十年底蕴的本土公司。为此，区域部长期以来不遗余力地进行外籍人才队伍建设。为此，我们曾经尝试过收购当地公司，收编当地公司队伍等等，均未成功。在经历过数次挫折和失败之后，年一个偶然的机会我们成功收编了沙特本土公司Azmeel的整个营销团队，经过半年多的新老团队磨合锤炼，最终在年末岁初实现了市场营销的突破，两个月之内先后接到沙特阿美石油公司五个项目的预授标通知。作为中东区域一名普通员工，有时候我觉得是艰苦和压抑的，但是逐渐地我感觉到了幸福和自豪。
沙特市场，在电建集团的正确战略指引下，我们慢慢地稳住了阵脚，慢慢用一个个不可能在这个准高端竞争市场上演了连台好戏。
号角吹起，无关风月；人生路漫漫，未来更精彩！
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